工业品行业与快速消费品行业相比,有其自身的特点,因此决定了工业品的营销和销售模式与快速消费品不同。营销理论中研究快速消费品的主题很多,但是相关工业品营销理论的研究却不常见,关于工业品营销的研究也就有了必要。
所以我们希望这本书,真正让工业品行业与快速消费品行业之间有一个区隔,使更多的人更加清楚它们之间在市场操作、销售管理方面很多不一样的地方。例如:快速消费品以广告促销为主,而工业品更多的是以人员销售、关系营销、技术营销、参观考察等方面为主。在市场拓展方面,快速消费品以渠道为主,而工业品以市场的直销为主,渠道为辅。再如,快速消费品行业,强调以产品量大为主,同类产品价格越低越有竞争力,而工业品行业,以客户为中心,项目为龙头,从价格引导成为价值,提高企业、行业竞争力。快速消费品以渠道为主,强调经销商管理,工业品更多的是以项目为中心,强调项目的周期性、项目过程的系统化。同时我们还发现,快速消费品行业几乎不强调售后服务,只要不会产生太多投诉就可以,而工业品很注重售后服务,甚至成为公司项目招标的核心竞争力。所以真正研究从事工业品行业的不多。
在我们做过的一些咨询项目中,会发现工业品企业习惯上运用快速消费品模式来运作工业品,这其实是有误区的。甚至,严重的后果将导致企业走向灭亡,没有真正意义的核心竞争力。因此希望我们的书“工业品营销手册”,能够引导工业品企业、以及有志于从事工业品行业的读者,走出误区。
我们IMSC工业品营销研究中心是国内第一家真正意义上从事工业品营销机构,未来两年内,我们希望与一些大学、工业品行业研究专家或企业相结合共同创建“工业品营销研究院”细分到行业,深入到产业,能够真正意义上引导企业,形成良性的循环。到目前为止,我们在工程机械、中央空调、电力电器自动化、汽车客车、IT集成等领域已经有较深的研究。但是我们感觉,这其实只是一点点的成果,我们还希望更加深入,真正意义上达成工业品营销中心的目标:挖掘行业深度;引导产业方向;改善企业营销力;提升企业竞争力。